miércoles, 27 de febrero de 2013

LA IMPORTANCIA DE PROSPECTAR


El Secreto Para Acercarse A Sus Prospectos

El negocio no se limita a acercarse a los mejores prospectos de su lista. Otro componente importante es encontrar personas. Muchas personas del negocio nunca lograrán estar en los niveles iniciales de un buen liderazgo por una sencilla razón:
No saben cómo expandir su universo de prospectos y encontrar nuevas personas.
¡Qué desperdicio! La capacidad de encontrar y atraer prospectos es algo muy sencillo de aprender, y es muy fácil aplicar en su mercado caliente.
La clave está en el tipo de acercamiento que debe utilizar con cada persona.
Existen dos tipos de acercamiento que puede utilizar con sus prospectos:
Acercamiento directo y Acercamiento indirecto.
La mayoría de los distribuidores del Network Marketing conocen sólo uno, el “indirecto“. Aquí le muestro algunos ejemplos de éste tipo:

-       “Chuck, usted parece ser una persona inteligente. Me pregunto si alguna vez ha intentado explorar alguna oportunidad para obtener un segundo ingreso. En este momento yo estoy expandiendo mi negocio y estoy buscando algunas personas claves. Me encantaría sentarme y poder hablar de esto con usted”.
-        
-       “Chuck, tengo un gran negocio (o estoy trabajando con alguien que tiene un gran negocio), y quiero seguir creciendo. Estoy buscando algunas personas, y pensé que tal vez usted estaría interesado en mi propuesta.

El acercamiento indirecto funciona muy bien cuando se trata de encuentros casuales. Sin embargo, no es así de efectivo cuando se trata de familia y amigos cercanos. Estas personas responden mucho mejor al acercamiento directo. Una invitación directa sería algo del estilo:

-       Hola Chuck, soy Randy, ¿tendrías un minuto? Tengo una pregunta para hacerte ¿Qué sabes sobre el Network Marketing?

Este tipo de acercamiento también funciona reemplazando el nombre de su compañía actual en lugar de decir “Network Marketing”
He descubierto que el acercamiento directo fue un gran paso para mi negocio, y para el de muchas otras personas también.

Esto podrá parecerle un poco sorprendente si tiene el concepto de que la gente es un poco escéptica con respecto a la industria y cree que debe ocultar algunas cosas hasta estar más avanzado en el proceso de reclutamiento.
Yo también pensaba eso. Pero la experiencia me mostró que las cosas no eran así. De hecho, descubrí que la mayoría de las personas están fascinadas con la idea del Network Marketing y sienten mucha curiosidad al respecto.
Entonces, si aún piensa que la gente cree que su negocio es una pirámide ilegal o que la mayoría respondería negativamente, sepa que son todos inventos suyos. Mi experiencia dice que con el acercamiento directo sólo se obtienen respuestas positivas y, en muchos casos, prospectos muy calificados.
Lo que hace que el acercamiento directo sea tan efectivo es que, en realidad, la mayoría de las personas que usted conoce saben que está participando del Network Marketing. ¿Cómo? Porque sus amigos hablan sobre usted cuando usted no está cerca.
Entonces, cuando realiza una llamada para tener un acercamiento indirecto, se preguntan Por qué usted está siendo tan misterioso, y le responden con escepticismo.
Usted está insultando su inteligencia. Cuando usted se acerca a sus prospectos con respeto, lo respetarán a usted y a su oportunidad. Eso no significa que nunca obtendrá una respuesta negativa.
Tal vez la obtenga. Tal vez le digan que han intentado participar del negocio hace unos años y que invirtieron mucho dinero en filtros para agua que después no pudieron vender. Créalo o no, esa no es una mala respuesta. Es bueno saber con qué nos estamos enfrentando y cuál es el punto negativo de la otra persona.
De esa forma, usted podrá decir algo como lo siguiente:

-       “Bien, como sabrá, la industria ha cambiado mucho en los últimos años, y actualmente tengo una oportunidad muy interesante. Dado que usted tiene experiencia en el negocio, me gustaría poder sentarme con usted, tomar un café y evaluar esta oportunidad juntos. ¿Estaría dispuesto a pasar 30 minutos conmigo y conocer sobre la oportunidad?”

¡Ni siquiera los más escépticos podrán resistirse a una oportunidad como esa! Aceptarán encontrarse con usted pensando en que lo ayudarán a salvarse del error. Pero una vez que vean la presentación, descubrirán que el problema que tenía el Network Marketing en sus años iniciales, ha sido resuelto, y es altamente probable que se inscriban.
Recuerde que hubo una razón por la cual estas personas se unieron antes. Tenían el sueño de ser sus propios jefes, ser ricos, o experimentar el estilo de vida del Network Marketing. Y estos sueños no están muertos, sino simplemente durmiendo. De su presentación depende el despertarlos o no.
La realidad es que la mayoría de las personas no conocen el alcance real del Network Marketing. Si lo conocieran, ya estarían participando del negocio y serían millonarios.
Lo que sucede es que tienen una visión distorsionada de la realidad, basada en dos o tres semanas de experiencia en el negocio. Quizá hayan sido sobrecargados de exigencias en una compañía o hayan sido ubicados en un esquema piramidal que simulaba ser una compañía legítima.
Usted debe ver más allá de esto y saber que lo que ellos querían era obtener un ingreso residual. Entonces, si se sientan tranquilos y observan de manera objetiva el negocio, notarán que el negocio ha cambiado hoy en día.
El acercamiento directo va derecho al grano y es muy efectivo. Le permitirá saber exactamente cuál es la perspectiva de su prospecto sobre el negocio de manera de poder responder adecuadamente.
Actualmente, las personas que tienen una visión negativa sobre el negocio son la minoría. Las compañías de Network Marketing han mejorado su reputación y han sido muy bien caracterizadas en publicaciones como la revista INC, The Wall Street Journal, y la revista SUCCESS.
Si usted es profesional y de mentalidad abierta, la mayoría de las personas estarán dispuestas a pasar 30 minutos con usted conociendo sobre su oportunidad. Las invitaciones directas tienen el poder de transformar su negocio. Utilice el enfoque correcto.

El secreto está en saber qué tipo de acercamiento utilizar con cada persona.

Para encuentros casuales o personas que responden a sus campañas de
correo, le sugiero el acercamiento indirecto. Funciona muy bien en estos casos porque estas personas lo conocerán por sus palabras.

Si se trata de alguien que conoció 15 minutos en un negocio, pudo hablar con esa persona y más tarde decide llamarlo para comentarle sobre su negocio, esa persona probablemente acepte su propuesta.

No sucederá lo mismo si usted se acerca de manera indirecta a su hermano o vecino, porque estarán mucho más predispuestos a desafiarlo. Entonces, para amigos, vecinos y parientes, le recomiendo el enfoque directo.
Realizar prospección y presentaciones es el vehículo que lo conducirá a un crecimiento rápido en el negocio.
Los networkers inteligentes son aquellos que saben cómo generar nuevos prospectos para su negocio. Es usted quien controla el crecimiento de su negocio, y debe construir un negocio con aquellas personas que quiere.
Por supuesto que la mejor parte de todo es la magia de la repetición. Todo lo que haga en la cima de la organización, debe repetirse en los demás niveles.
Entonces, lo que usted haga, provocará su expansión exponencial, representando un crecimiento increíble.


Autor: Randy Gage